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あるべきCRM

いま社内で、CRM(カスタマー・リレーション・マネジメント)を企画してますが、あるべき姿を設定し、その実現のための手段を考えるにあたり、業界や会社によってどんな方針、思想で臨めばよいのか、大きく異なると思います。

そんな中で発見した、以下の記事にある「ヒヤリング重視」って、参考になると思っています。

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私は、営業日報の代わりに、毎日夕方以降に30分間、営業マネジャーが部下である営業担当者に対してその日の訪問先や結果の報告を聞く「ヒアリング」をすることを提唱しています。部下が8人いれば毎日4時間かかることになりますが、そもそも営業マネジャーの仕事は、部下の管理であるはずです。
 
中略

既存のSFAは営業日報の電子版という側面が強いと考えています。本当は営業日報の電子化ではなく、営業力をいかに高めるかというところに踏み込まなければなりません。個々の営業担当者の強みや弱みを数値化して、営業マネジャーが部下にアドバイスするための材料にすべきです。このような考え方の新しいSFAを現在開発しているところです。

「営業日報は諸悪の根源」、『御社の営業がダメな理由』の著者が語る
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仕組やシステムで対応すると、「やった気」にはなるんですが、営業のような不確定な情報を取り扱う部門、部署は、話して確認する場を大切にする必要があると、思います。

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テーマ : 経営 - ジャンル : 政治・経済

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Author:経世済民
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プロ経営者、目指してます!
経営コンサルタントを経て、電子部品メーカーの企画部門に勤務中。コンサルの前は、駐在員としてヨーロッパに7年駐在。
ヨーロッパでの仕事を通じて得た人生観から、世のため人のために生きようと誓いました。写真は、自分を鳥瞰したくて毎日見ている、宇宙から見た地球です。いまMid-30'sですが、2人の息子はすでに小学生という、ややフライング?なスタートを切ってます。

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